Verkoopbegeleiding: het proces, de juiste strategie en tips voor een succesvolle verkoop

Wat is verkoopbegeleiding?

Verkoopbegeleiding is het volledige traject waarbij een adviseur een ondernemer ondersteunt bij de verkoop van een onderneming. Daarbij komt meer kijken dan alleen het vinden van een koper. Van het bepalen van de verkoopdoelstellingen en het in kaart brengen van de waarde van de onderneming tot het voeren van onderhandelingen en de uiteindelijke overdracht: iedere stap vraagt om zorgvuldige begeleiding. Het doel van verkoopbegeleiding? “Een succesvolle transactie waarbij niet alleen de prijs klopt, maar ook de toekomst van de onderneming, medewerkers en klanten goed is gewaarborgd”, legt Joris Troost, adviseur bij Groenewegen & Lukaart, uit.

Wanneer kiezen ondernemers voor verkoopbegeleiding?

Of u nu al een verkoper op het oog heeft of juist niet, de pensioenleeftijd dichterbij komt of voelt dat het tijd is om alvast na te denken over een verkoop: verkoopbegeleiding is in alle situaties en in verschillende fases relevant. Wanneer een ondernemer geen geschikte opvolger op het oog heeft, helpt verkoopbegeleiding om secuur de juiste overnamekandidaten in kaart te brengen en te benaderen. Daarnaast zijn er situaties waarin een verkoop onverwacht op het pad komt. Een concurrent, investeerder of branchegenoot klopt aan met interesse, terwijl de ondernemer zelf nog helemaal niet actief bezig was met een verkoop. Een voorbeeld hiervan is ondernemer Judith Vermeulen, zij was nog niet klaar met haar bedrijf Vekon maar een interessante overnamepartij diende zich aan. Ongeacht de situatie, helpt verkoopbegeleiding bij het realiseren van een zorgvuldig verkoopproces.

Het verkoopproces

Hoewel ieder verkooptraject anders is, bestaat verkoopbegeleiding doorgaans uit de volgende stappen:

Stap 1: Behoeften en doelstellingen in kaart brengen
De eerste fase is voorbereidend en vormt de basis voor de rest van het proces. Samen met u brengen we uitgebreid uw motiveringen en perspectieven in kaart. Waarom wilt u uw bedrijf verkopen? Wilt u volledig stoppen of nog enkele jaren betrokken blijven? Wilt u de onderneming binnen de familie of organisatie overdragen of zoekt u juist een partij die verdere groei mogelijk maakt? De antwoorden hierop vormen de basis voor het verdere traject. Zo bepalen we namelijk welke verkoopstrategie en welk type koper het beste past.

Stap 2: Inventarisatie van de onderneming
Na het in kaart brengen van de behoeften en doelstellingen, kijken we uitgebreid naar de cijfers en naar kwalitatieve factoren zoals de organisatiestructuur, sleutelfiguren binnen de organisatie, risico’s, afhankelijkheden en marktpositie. We onderzoeken de uitdagingen en perspectieven van het bedrijf. Joris Troost legt uit: “In deze fase kijken we naar de dieper rijkende perspectieven. Waar zitten de bottlenecks, de uitdagingen en waar zitten de risico’s? Heb je bijvoorbeeld een heel vergrijsd personeelsbestand? Dan nemen we die info ook mee in het verdere proces.”

Stap 3: Prognose en waardebepaling
Vervolgens volgt een analyse van de financiële prestaties en de toekomstverwachtingen. Kopers kijken namelijk niet alleen naar de resultaten van vandaag, maar vooral naar de toekomstige verdiencapaciteit. Hoeveel winst kan een onderneming in de toekomst genereren? Welke groeimogelijkheden zijn er nog? Dit wordt meegenomen in het bepalen van een realistische ondernemingswaarde, wat het referentiekader vormt voor te ontvangen biedingen. (Een uiteindelijke prijs is sterk afhankelijk van met name onderhandeling maar ook van potentiële synergie en/of strategische wensen van een koper, uitkomsten van het boekenonderzoek en sentiment in de markt.)

Stap 4: Opstellen van verkoopdocumentatie
Voor het in de markt zetten van de onderneming, wordt verkoopdocumentatie opgesteld. Dit begint met een anonieme teaser: een korte beschrijving van de onderneming zonder dat het duidelijk is om welk bedrijf het gaat. Hiermee kan de markt discreet worden benaderd. Geïnteresseerde partijen kunnen vervolgens een uitgebreid informatiememorandum (brochure) opvragen. Dit gebeurt pas na het ondertekenen van een geheimhoudingsverklaring. In dit informatiememorandum staan onder andere de activiteiten, markpositie en financiële prestatie toegelicht.

Stap 5: Benaderen van potentiële kopers
Een belangrijk onderdeel van verkoopbegeleiding is het identificeren en benaderen van de juiste partijen. Dat kunnen strategische kopers zijn (vaak branchegenoten, klanten of leveranciers) of investeerders (vaak private-equitypartijen). Wat het beste past hangt sterk af van het marktsentiment, de organisatie, organisatiestructuur en afhankelijkheid van (sleutel-)personeel.

Stap 6: Onderhandelingen en due diligence
Na de eerste biedingen volgt meestal een periode van onderhandelingen. Wanneer beide partijen op hoofdlijnen overeenstemming bereiken, wordt een intentieverklaring opgesteld. Daarna vindt meestal een due diligence-onderzoek plaats, dit is een diepgaand boekenonderzoek dat de koper laat uitvoeren. Eventuele bevindingen uit dit onderzoek kunnen invloed hebben op de uiteindelijke prijs of voorwaarden van de transactie. Daarom is een goede voorbereiding essentieel. Als verkoper kun je in een vendor due diligence-onderzoek vooraf al zaken in orde maken, zodat mogelijke knelpunten niet pas tijdens het verkoopproces naar voren komen.

Stap 7: Juridische vastlegging en closing
De laatste fase van de verkoopbegeleiding bestaat uit het opstellen en uitonderhandelen van alle juridische documentatie, gevolgd door de overdracht van de aandelen.
Dit omvat het verkoopcontract van de aandelen en aanvullende afspraken die nodig zijn voor de overdracht. Denk bijvoorbeeld aan afspraken over de rol van de verkoper na de transactie, eventuele management- of arbeidsovereenkomsten en een verkoperslening. Wanneer sprake is van een gedeeltelijke verkoop of herinvestering, worden vaak ook nieuwe aandeelhoudersafspraken en statuten opgesteld. Daarnaast worden in de koopovereenkomst garanties en vrijwaringen opgenomen. Hiermee leggen koper en verkoper vast hoe wordt omgegaan met algemene en specifieke risico’s, waaronder eventuele bevindingen uit het boekenonderzoek.
Wanneer alle afspraken zijn vastgelegd, vindt de closing plaats bij de notaris en is de verkoop officieel afgerond.

Hoelang duurt de verkoop van mijn bedrijf?

Een bedrijf verkopen duurt gemiddeld zes maanden tot een jaar. De exacte doorlooptijd hangt af van de onderneming, de markt en het vinden van de juiste koper. Elk traject is in die zin een stukje maatwerk. Het kan namelijk zo zijn dat de conclusie van de inventarisatie en eerste analyse is dat om de ideale uitkomst te bereiken, er eerst een aantal wijzigingen aangebracht moeten worden in de organisatie, organisatiestructuur, operationele borging of de cijfers. We raden u daarom aan om u tijdig te oriënteren op een dergelijk traject.

Wat moet ik als ondernemer zelf doen tijdens de verkoopbegeleiding?

Tijdens het gehele verkooptraject nemen onze adviseurs u stap voor stap mee in het proces. Als eigenaar houdt u de regie, waarbij er uiteraard waardevolle input vanuit u nodig is tijdens de verkoopbegeleiding. Bijvoorbeeld het delen van alle informatie waarover u als eigenaar beschikt die niet uit de cijfers blijkt. Denk aan wie belangrijke medewerkers en klanten zijn, groeikansen en risico’s. Daarnaast is het belangrijk dat uw administratie op orde is of om deze in orde te maken. Een overzichtelijke en complete administratie met periodiek inzicht in de prestaties van de onderneming zorgen voor een efficiënter verkoopproces en geeft potentiële kopers vertrouwen in uw onderneming.

Wat bepaalt de uiteindelijke verkoopprijs van mijn onderneming?

Veel ondernemers denken dat de uiteindelijke verkoopprijs van hun onderneming vooral wordt bepaald door omzet of winst. In de praktijk kijken kopers veel verder. Zij willen inzicht krijgen in de continuïteit, groeimogelijkheden en risico’s van een onderneming. Daardoor spelen ook niet-financiële factoren vaak een belangrijke rol bij de uiteindelijke waardering door een koper.

Factoren die invloed hebben op de uiteindelijke verkoopprijs zijn onder andere:

• de winstgevendheid;
• groeipotentieel;
• marktpositie;
• kwaliteit van het management (excl. verkoper(s));
• synergieën met bestaande activiteiten (bijvoorbeeld cross-selling of het beperken van overheadkosten);
• contractuele omzet;
• afhankelijkheid van klanten of leveranciers;
• personele risico’s.

Wat heeft negatieve invloed op de waarde van mijn onderneming?

Kopers kijken niet alleen naar de cijfers, maar ook naar risico’s die de toekomstige prestaties van de onderneming kunnen beïnvloeden. Zo kan een sterke afhankelijkheid van één klant, een aflopend contract of het ontbreken van contractuele afspraken een negatief effect hebben op de waarde van de onderneming. Ook een vergrijzend personeelsbestand of het (potentiële) vertrek van belangrijke sleutelfiguren kan een aandachtspunt zijn, omdat dit extra kosten voor werving, inwerken en kennisoverdracht met zich meebrengt. Zelfs de kleinste bevindingen uit het due diligence-onderzoek kunnen invloed hebben op de deal.

Welke verkoopstrategie past bij mijn situatie?

Bij een bedrijfsverkoop draait het om meer dan alleen de vraag óf u wilt verkopen. Minstens zo belangrijk is de vraag aan wie. Iedere onderneming vraagt om een andere aanpak. Door vooraf de juiste verkoopstrategie te bepalen, vergroot u de kans op een succesvolle overdracht die past bij uw persoonlijke en zakelijke doelstellingen.

Verkoop aan een strategische partij: Een branchegenoot of concurrent kan vaak direct schaalvoordelen realiseren en zijn daardoor bereid meer te betalen.

Verkoop aan een investeerder/ PE-partij: Private-equitypartijen zoeken vaak ondernemingen met groeipotentieel en kijken anders naar waardecreatie dan strategische kopers. Hierbij kan de onderneming mogelijk fungeren als platform, vaak middels een pre-exit, of als add-on. Bij een platformorganisatie gaat de verkoper samen verder met de PE-partij om samen op te schalen en bedrijven over te nemen, vaak met een minderheidsbelang. Bij een add-on wordt de onderneming toegevoegd aan een bestaande groep (waarbij ook vaak de ruimte is om te herinvesteren in de bedrijfsgroep).

Management buy-out: Bij een management buy-out nemen één of meerdere particulieren het bedrijf over, dit kunnen bijvoorbeeld medewerkers zijn die participeren maar dit kunnen ook startende- of oud-ondernemers zijn. Dit biedt vaak continuïteit voor medewerkers en klanten.

Familieoverdracht: Wanneer een onderneming binnen de familie wordt overgedragen, spelen emotionele en fiscale aspecten vaak een grotere rol.

Gefaseerde overdracht: Sommige ondernemers kiezen ervoor om eerst een deel van hun aandelen te verkopen en later volledig uit te stappen.

Zelf mijn onderneming verkopen of kiezen voor professionele verkoopbegeleiding?

Ondernemers kennen hun eigen bedrijf vaak als geen ander. Toch blijkt een verkooptraject in de praktijk veel complexer dan vooraf wordt gedacht. Bij Groenewegen & Lukaart hebben we alle financiële en juridische expertise in eigen huis waardoor we snel kunnen schakelen op cruciale momenten. Daarnaast is het een voordeel dat adviseurs hun brede nationale en internationale netwerk benutten om de beste deal voor u te realiseren. Bovendien kan een adviseur als sparringpartner optreden wanneer emoties een rol gaan spelen. “Emoties spelen vaak een grotere rol dan ondernemers vooraf verwachten. Een bedrijfsverkoop gaat immers ook over de medewerkers, klanten en jarenlang opgebouwd ondernemerschap,” legt Joris Troost uit.

Tips voor een succesvolle verkoop

• Maak uzelf misbaar: Een koper investeert in een onderneming en u zal op termijn de onderneming volledig overdragen. Zorg daarom dat kennis, verantwoordelijkheden en klantrelaties breder binnen de organisatie zijn belegd.
• Zorg voor een overzichtelijke administratie: Een goed georganiseerde administratie voorkomt vragen, onzekerheid en vertraging tijdens due diligence.
• Wees transparant: Risico’s die pas laat aan het licht komen kunnen een deal vertragen of zelfs laten afketsen. Openheid aan de voorkant voorkomt vervelende verrassingen.

Wanneer begin ik met de voorbereidingen van een bedrijfsverkoop?

Hoe eerder u begint met voorbereiden, hoe meer tijd u heeft om eventuele verbeterpunten vooraf aan te pakken. Verkoopbegeleiding is in elke fase relevant: of er nu al een koper of pensioenleeftijd in zicht is, of als u in de oriëntatiefase zit en een bedrijfsoverdracht nog wat verder in het verschiet ligt. Tip: wij adviseren u al drie jaar van tevoren met een adviseur in gesprek te gaan, in veel gevallen wordt met een goede voorbereiding door bijvoorbeeld een Vendor Due Diligence de uitkomst van het verkooptraject geoptimaliseerd.

Klaar voor een succesvolle bedrijfsverkoop

Een bedrijfsverkoop is een ingrijpend traject waarbij financiële, juridische en persoonlijke belangen samenkomen. Een goede voorbereiding en professionele begeleiding maken daarbij het verschil. Door tijdig inzicht te krijgen in de waarde, kansen en risico’s van uw onderneming, vergroot u de kans op een succesvolle overdracht onder de juiste voorwaarden. Overweegt u uw bedrijf op termijn te verkopen of wilt u weten hoe verkoopklaar uw onderneming is? Onze adviseurs denken graag met u mee over de mogelijkheden en de beste strategie voor uw situatie.