5 tips om uw bedrijf verkoopklaar te maken

1. Maak uzelf misbaar

Dat u trots bent op uw onderneming spreekt voor zich en dat u daaraan veel tijd besteedt ook. Toch is het belangrijk om u zelf misbaar te maken. Immers, zodra u uw bedrijf verkoopt, zult u niet meer (of in ieder geval een stuk minder) actief zijn in het bedrijf. ‘De vent maakt de tent’ klinkt leuk, maar maakt een eventuele verkoop gecompliceerd.

Als uw klanten waarde hechten aan het contact met u, dan vreest een toekomstige koper dat hij klanten gaat verliezen na de bedrijfsoverdracht. Denk dus goed na over wie binnen het bedrijf uw werkzaamheden kan overnemen, zorg dat deze bedrijfsprocessen ook doorlopen zonder uw aanwezigheid en werk daar op tijd naartoe.

2. Zorg dat uw administratie op orde is

Bij een bedrijfsovername worden vaak verschillende rapportages besproken. Het is belangrijk dat u vlot en precies in de informatiebehoefte van potentiële kopers kunt voorzien. Dit wekt vertrouwen en toont dat u ‘in control’ bent en bereid bent hen te helpen bij hun beoordelingen.

Als zaken onduidelijk blijven of niet goed en snel kunnen worden beantwoord, leidt dat vrijwel altijd tot een koopprijs-aanpassing in uw nadeel. Duidelijke (management)rapportages, een goede gestructureerde administratie, overzichtelijke contracten; al deze facetten bieden de koper zekerheid en dragen bij aan een goede verkoopconditie van uw bedrijf.

3. Minimaliseer risico’s uit het verleden

Een potentiële koper heeft altijd een informatieachterstand ten opzichte van de verkopende partij. De meeste kopers zijn zich hiervan bewust en zullen openstaande risico’s – denk bijvoorbeeld aan een claim die nog niet is afgehandeld – negatiever uitleggen dan u dat wellicht zelf doet. Ik raad u daarom aan om eventuele claims, of andersoortige risico’s uit het verleden, zoveel mogelijk af te handelen. Zo hoeft u deze niet mee te nemen naar de onderhandelingstafel.

4. Zorg voor focus en een passende bedrijfsstructuur

Het klinkt voor de hand liggend, maar zorg ervoor dat de koper goed kan begrijpen wat hij koopt. Gaandeweg kunnen er allerlei nevenactiviteiten zijn ontstaan, ook binnen één en dezelfde entiteit, waardoor het zicht op een onderneming kan vertroebelen. Ook kan de bedrijfsstructuur een wirwar worden waarvan alleen u en uw accountant nog begrijpen hoe het zit. Dit is voor een potentiële koper onaantrekkelijk, want het maakt de koop onoverzichtelijk en onduidelijk.

Zorg bij het verkoopklaar maken van uw bedrijf dus voor een duidelijke focus. Beëindig of scheid uw nevenactiviteiten en richt uw onderneming hierop in.

5. Manage uw werkkapitaal en doe dit op tijd

Werkkapitaal is vaak voer voor discussie bij overnametrajecten. Een koper eist namelijk dat er door de verkoper voldoende werkkapitaal wordt achtergelaten, maar hoeveel is dat dan?

Ik zie te vaak dat ondernemers grote voorraden opbouwen, omdat dit prettig werkt. Daarmee is op zich niks mis, maar vaak ziet een koper deze voorraad gewoon als onderdeel van het bedrijf en vind dat dit volledig mee over moet gaan. Als u met minder voorraad ook had kunnen werken, had u meer liquide middelen overgehouden. Deze had u vervolgens bij kunnen plussen op de overnamesom.

Zorg dus op tijd (!) voor een goed werkkapitaalmanagement (voorraad-, debiteuren- en crediteurenbeheer). Hoe minder middelen u hierin vastzet, hoe meer u liquide overhoudt. Door dit te kunnen aantonen met historische balansposities, kunt u een koper gemakkelijk overtuigen dat de beperkte hoeveelheid werkkapitaal volstaat om de onderneming te laten doordraaien.